Saiba nesse post como calcular o forecast de vendas.
Não importa se você está atuando como gestor ou como vendedor, a verdade é que prever a entrada de clientes é uma habilidade que demanda tempo até ser adquirida por completo.
Mas, apesar de ser um caminho longo e nada fácil, no final vale a pena, porque, afinal de contas, ter previsibilidade é um dos pontos mais importantes dentro de um processo comercial.
E o forecast de vendas é justamente isso, uma reunião periódica com o intuito de atualizar a previsão de vendas por um determinado período, a depender da organização. Mas lembre-se: quando falamos em forecast de vendas, há duas formas de abordagem dentro de um time: no âmbito estratégico e na parte tática.
A estratégica, que envolve planejamento de metas e conversão de funil, está vinculada ao gestor, enquanto a tática, vinculada ao vendedor, analisa o respaldo de cada lead para o atingimento de metas.
Diante desse cenário, podemos dizer que um dos maiores problemas enfrentados pelos gestores é saber como aplicar cada uma das técnicas de forecast em seu processo de vendas.
A seguir, descubra o que é forecast de vendas e como fazer um forecast. Boa leitura!
O que é forecast de vendas?
Basicamente, aprofundando um pouco mais do que foi dito no começo desse artigo, um forecast de vendas é quando uma empresa faz a previsão da quantidade de novas vendas ou clientes que ela terá em um determinado período de tempo.
Esse processo de previsão de vendas pode ser baseado tanto no perfil dos clientes quanto nas oportunidades de negócio existentes, a partir de uma análise do registro de resultados da organização. Essa é uma forma de se planejar financeiramente, tendo previsibilidade de quanto dinheiro entrará na conta da empresa naquele período analisado.
A construção dessa previsão de faturamento é mais complexa do que parece, principalmente se a empresa não utiliza algum sistema de dados para reunir e analisar informações de seus clientes e leads. Fora isso, tanto o cenário econômico quanto as ações da concorrência podem impactar essa previsão.
Como calcular forecast de vendas?
Todo gestor deseja uma projeção do futuro resultado de vendas da sua equipe ou empresa, isso é claro. Mas muita gente ainda está começando e não sabe exatamente como fazer isso.
Uma dica é montar uma planilha com todas as oportunidades de negócio que tenham entre 35% e 80% de chances de fechar e, a partir de uma análise detalhada baseada em dados, definir aproximadamente quantos desses leads serão convertidos em vendas nesse período de tempo.
É importante ter em mente que uma projeção não é um chute, ela deve ser baseada em dados reais e, por isso, ser uma previsão real de possibilidades.
Para que seja efetiva, é necessário que uma projeção de forecast:
- Seja segmentada por tipo de produto ou serviço que a sua empresa oferece;
- Tenha métricas semelhantes para todos os colaboradores da área de vendas da empresa;
- Tenha uma margem de erro entre 0% e 5%.
Para que sua projeção seja o mais precisa possível, é importante o uso de sistemas automatizados – geralmente se utiliza as planilhas eletrônicas constando as vendas do último mês e as previsões para o ano.
Mas, antes de jogar os leads para a sua planilha automatizada ou para o seu CRM de vendas, o ideal é avaliar a verdadeira possibilidade de conversão em curto prazo. Dessa maneira, é possível aumentar a assertividade da sua projeção e focar no melhor resultado possível.
Se o lead for qualificado previamente, as chances de uma conversão rápida aumentam drasticamente e, consequentemente, diminui o CAC da empresa.
Cruzando esses dados e considerando outras informações além das vindas do vendedor, as reuniões de forecast serão muito mais assertivas, gerando um maior controle e maior chance de previsibilidade da máquina de vendas.
Então, recapitulando: para fazer o cálculo do forecast de vendas é preciso realizar algumas ações básicas que afetam diretamente o resultado das previsões. São elas:
Criar um processo estruturado
Na hora de construir um forecast de vendas, possuir um processo comercial bem estruturado é uma mão na roda, já que para sua previsão ser efetiva, é necessário que sua empresa possua uma boa estratégia comercial e uma metodologia consistente.
Além disso, entender o seu processo de vendas facilita a interpretação dos critérios de evolução do lead no funil de vendas.
Identificar clientes ativos
É parte fundamental dos métodos de previsão de vendas identificar quais são os principais perfis de clientes que sua empresa possui.
Dessa maneira, você consegue apontar quais leads se enquadram nesses perfis e, consequentemente, têm mais chances de conversão.
Considerar o orçamento
Para alcançar uma alta taxa de conversão de vendas, é necessário considerar o orçamento disponível. Ou seja, quanto maior o budget disponibilizado para se trabalhar os leads, maiores as chances de convertê-los.
Acompanhar o mercado
Um princípio básico é utilizar o banco de dados com o histórico de vendas na hora de desenvolver o forecast. No entanto, também é necessário avaliar o mercado e estudar variáveis que podem afetar suas conversões.
Os principais pontos a serem avaliados são:
- a atuação da concorrência,
- as mudanças na legislação,
- o comportamento dos leads,
- o surgimento de novas tecnologias.
Deu para perceber que o forecast de vendas é muito importante para o controle e previsão dos resultados de uma empresa, né? Ao utilizar essa técnica junto a um software de gestão de vendas, fica ainda mais fácil melhorar o desempenho da sua equipe comercial e minimizar desperdício de energia e dinheiro.
Agora que você já sabe como calcular o forecast de vendas, que tal começar a colocar a mão na massa? Esperamos que esse artigo tenha te ajudado.