Técnicas de vendas são empregadas por um vendedor ou equipe para ajudar a vender de forma mais eficaz e gerar mais receita.
Essas técnicas de negociação em vendas são refinadas ao longo do tempo, por tentativa e erro com base em experiências passadas. Também a forma de persuasão em vendas precisa ser atualizada conforme o tempo passa e os perfis dos clientes mudam.
Isso porque as técnicas de vendas de décadas atrás muito provavelmente não funcionam mais nos negócios de hoje. Os clientes estão mais informados do que nunca e têm muitas opções disponíveis.
Dessa forma, o fechamento de vendas nos tempos atuais giram em torno da arte da comunicação e da busca do benefício mútuo.
Nesse sentido, as estratégias de prospecção inbound marketing e outbound marketing são essenciais para atrair ou chegar até leads.
Mas, além desses métodos de marketing, há técnicas de vendas que você pode empregar ao seu negócio para obter melhores resultados.
Veremos, a seguir, algumas dessas principais técnicas de abordagem neste rápido guia de vendas.
3 Técnicas de vendas matadoras para o seu negócio
As técnicas ou metodologias de vendas podem ser aplicadas a praticamente qualquer processo de vendas, mas geralmente abrange apenas uma parte desse processo. É possível pensar nelas como um guia de vendas, que irá munir seus representantes com habilidades, foco e comunicação necessários para a conversão.
Abaixo, apresentamos algumas das melhores técnicas de vendas para o seu negócio:
- SPIN Selling
O SPIN Selling é uma das melhores técnicas de vendas que foca em fazer as perguntas certas para obter o resultado desejado. SPIN é um acrônimo para 4 diferentes tipos de perguntas de vendas projetadas para despertar o interesse de um cliente em potencial e aproximá-lo de uma conversão: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Recompensa.
Situação
Primeiro, as questões desta persuasão em vendas são relacionadas à situação estabelecem a base de um ciclo de vendas. O objetivo é entender o cliente em potencial e sua situação e verificar se sua oferta pode atender às necessidades dele. Para potenciar o resultado, é preciso pensar na forma certa de perguntar.
Por exemplo, em vez de perguntar “Quem é responsável em seu escritório por novas compras?”, pergunte: “Qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?” para identificar um tomador de decisão. Dessa forma, terá uma visão mais ampla da situação.
Problema
Depois, as perguntas-problema ajudam a conscientizar seu cliente em potencial sobre uma questão que precisa ser resolvida e a identificar problemas que geralmente são ignorados. Esses pontos problemáticos serão usados para acelerar uma negociação.
Por exemplo, você pode perguntar: “Qual é o maior problema que você tem enfrentado atualmente em relação ao atendimento ao cliente no seu escritório?”.
Implicação
As perguntas de implicação focam no impacto negativo caso o problema não seja resolvido logo, dessa forma, destacam a urgência em se conseguir uma solução.
Exemplo: “Se você não implementar uma nova solução de atendimento ao cliente em breve, como isso afetará seus negócios?”
Necessidade de recompensa
Uma vez que um prospect percebe como a situação pode piorar sem a solução, é aí que entram as perguntas de necessidade de recompensa, ajudando-os a compreender o valor de uma solução real.
O segredo do sucesso é, com as perguntas certas, guiar o comprador a chegar à conclusão sobre os benefícios que o seu produto ou serviço oferece a ele.
Por exemplo: “Se você reduzir o tempo gasto em processos burocráticos, como isso afetaria positivamente seus negócios?”
- SNAP Selling
Essa é uma das técnicas de negociação em vendas na qual cada letra do acrônimo SNAP se refere a um aspecto que os vendedores devem se atentar ao conduzir uma venda: Simplicidade, Novidade, Alinhamento e Prioridades.
Simplicidade: apresente o produto ou serviço que sua empresa está vendendo de forma simples. Uma forma de fazer isso é com informações objetivas e claras, por exemplo, em mensagens de telefone e/ou e-mails sintéticos, que reúnam o que o cliente precisa saber e ocupe pouco o tempo dele.
Novidade: mostre que o seu produto ou serviço é novo, no sentido de ser diferentes dos demais disponíveis no mercado. Crie confiança com seu prospect rapidamente, mostrando o valor de sua oferta e como a sua solução irá ajudá-lo.
Alinhamento: esteja alinhado com as necessidades, problemas e objetivos de seus clientes. Basicamente, se trata de “falar a mesma língua” do cliente, mostrando que você o entende e sabe como ajudá-lo.
Prioridades: entenda e explore os pontos que o comprador considera prioridades. Vincule as prioridades do cliente à sua comunicação com ele. Por exemplo, se a economia de custos for uma prioridade, destaque esse aspecto ao longo do processo de vendas.
- Sandler Selling
Desenvolvida por David Sandler, em 1967, esta é uma das técnicas de abordagem para vendas complexas (como as vendas B2B) que, além de discutir o lado técnico de uma questão, considera as necessidades de alta prioridade do comprador.
O diferencial desta dentre as metodologias de vendas é que o vendedor assume o papel central de um consultor em quem o prospect pode confiar.
Para isso, um vendedor deve se concentrar em 3 níveis da dor do cliente:
- Técnico: o vendedor explora os detalhes de um problema técnico e incentiva o prospect a delinear o problema em nível comercial e pessoal. As primeiras reuniões com clientes em potencial são para descobrir suas necessidades e estabelecer o relacionamento.
- Impacto financeiro dos negócios: as questões técnicas sozinhas não são suficientes para convencer o prospect a fechar a compra. Por isso, é importante mostrar como a solução oferecida agrega valor ao negócio, como economizar tempo e dinheiro. Vá além dos argumentos de economia de custos e quantifique o impacto de uma solução.
- Interesse pessoal: as pessoas às vezes tomam decisões por motivos pessoais, não apenas pela empresa. Se além do ganho para a empresa, a solução oferecida representar um ganho pessoal para o cliente (exemplo: poder trabalhar menos após o expediente), ele estará muito mais comprometido com o negócio.
Como vimos, enquanto a técnica de abordagem SPIN irá ajudá-lo a fazer as perguntas certas para descobrir as necessidades do cliente, a SNAP se concentra numa abordagem mais rápida do processo de vendas.
Por fim, a metodologia de Sandler Selling cria uma nova perspectiva por meio da atuação do vendedor-consultor, mostrando aos clientes em potencial o impacto técnico, financeiro e pessoal que sua escolha pode ter.
Cada uma dessas técnicas de vendas pode ser útil para diferentes momentos em que se pretende fechar um negócio e de acordo com o produto ou serviço que é ofertado. Qual delas melhor se adequa ao seu negócio?