Quando falamos em automação de força de vendas, nos referindo a ferramentas digitais que auxiliam na otimização de processos comerciais, aumentando a produtividade e potencializando resultados.
Conforme estudo publicado na Forbes, em média, dois terços (64,8%) do tempo de um profissional de vendas são gastos em tarefas que não geram receita.
Ao fazer uso de um software para automação da força de vendas, uma das principais vantagens é liberar esses profissionais para utilizarem seu tempo em partes mais produtivas do trabalho.
Talvez por isso uma boa parte (60%) dos líderes de venda que esperam o crescimento de seu setor valorize a automação da força de vendas como uma importante aliada para alcançar suas metas. É o que indicou o relatório da Zendesk sobre tendências da experiência do cliente.
Além disso, o levantamento informou também que 4 em cada 5 gerentes afirmam que farão uso de aplicativos e integrações adicionais (como uma automação de força de vendas) no ano seguinte.
Se a sua empresa ainda não utiliza um sistema de automação de vendas para atingir melhores resultados, mas gostaria, não se preocupe, pois neste artigo vamos abordar o que você precisa saber a respeito.
Mas, antes de nos aprofundarmos mais no assunto, vamos aos fundamentos do que é automação de força de vendas. Na sequência, veremos como aplicá-la e, depois, alguns exemplos na prática.
O que é automação de força de vendas?
Antes de falarmos da automação, é preciso explicar o que é força de vendas.
Força de vendas diz respeito aos profissionais, às estratégias e aos materiais de uma organização envolvidos no trabalho de garantir a satisfação total do cliente e gerar demandas sobre o produto ou serviço oferecido, melhorando as vendas e alavancando o faturamento da organização.
A automação de força de vendas, por sua vez, consiste no uso de aplicativos e softwares para gerenciamento de vendas, fornecendo fluxos de trabalho automatizados que criam um processo de vendas simplificado. Isso contribui para liberar o tempo do vendedor, que pode direcioná-lo para tarefas mais relevantes, como o acompanhamento de leads.
As ferramentas de automação da força de vendas existem para aumentar a eficiência da equipe, e geralmente fazem parte do software de CRM (sigla em inglês para Customer Relationship Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com Cliente).
A partir deste software para automação da força de vendas, é possível registrar dados referentes às interações com o cliente durante a sua jornada e reunir essas informações sobre as etapas do ciclo de vendas no sistema, focando na gestão de oportunidades e contatos.
Como aplicar a automação de força de vendas?
A automação de força de vendas pode ser aplicada por meio de uma plataforma de CRM, como a da Zendesk, com a qual é possível fazer a integração de todas etapas comerciais do seu negócio, inclusive, entre as diferentes ferramentas de automação em um só lugar.
O CRM gerencia as relações entre consumidores e empresas reunindo e centralizando dados de clientes a partir de interações com eles (por telefone, e-mail e mídia social), reclamações, consultas, reuniões anteriores e histórico de compras.
Ao analisar esses dados, suas equipes de vendas e marketing podem personalizar as experiências do cliente, com base nas necessidades dele.
Nesse sentido, um sistema de automação de vendas pode ser aplicado para:
- gerenciamento de contatos: permitindo que você rastreie a comunicação com seus clientes, construindo um histórico completo de suas interações, vendas e atividades.
- gerenciamento de tarefas: os sistemas de gerenciamento de contatos geralmente incluem um software de gerenciamento de tarefas que permite criar lembretes para acompanhar seus leads de vendas em uma determinada data.
- gerenciamento de leads: oferecendo o rastreamento de leads de vendas desde uma consulta inicial até uma venda fechada, permite que você rastreie cada oportunidade de vendas, aplicando ponderação de probabilidade e previsão a partir dos dados reunidos.
Exemplos de automação
Veremos, a seguir, três exemplos de automação de força de vendas aplicados na prática.
- Automação de criação de registros
Para evitar perder um tempo valioso do dia criando contatos, registrando tarefas para acompanhar, criando oportunidades de vendas e associando-as a registros, explore a automação de fluxo de trabalho do seu CRM.
Se você não tiver certeza de quais processos automatizar, aqui estão alguns para você começar a trabalhar.
Crie uma tarefa:
- sempre que um lead visitar a página de preços.
- quando um contato preencher um formulário de demonstração em seu site.
- para acompanhar quando a avaliação de um contato estiver expirando.
- Automação de leads de vendas
Os gerentes de vendas geralmente passam horas valiosas manualmente atribuindo leads aos seus representantes de vendas. Tempo esse que poderia ser gasto treinando a equipe e ajudando a fechar negócios com a automação de leads.
Primeiro, é necessário criar um conjunto padrão de critérios para a rotação de leads. Por exemplo, se sua equipe estiver dividida em territórios, este pode ser um dos critérios.
Quando estiver com isso definido, use o seu CRM para dividir os leads de acordo com os critérios previamente estabelecidos.
- Automação de priorização de leads
Parte significativa do tempo de um representante de vendas é gasto na busca de leads. Mas, uma vez que se tenha uma lista com esses contatos, como saber para quais ligar primeiro?
Porque nem todos os leads são criados igualmente – certas características tornam alguns mais propensos para o fechamento do negócio do que outros –, é crucial automatizar seu processo de priorização para garantir que os melhores leads recebam os primeiros contatos, sem gastar horas analisando os dados sozinho.
Mas, como fazer isso?
Por meio da utilização de um sistema automatizado de pontuação de leads em seu software CRM.
Por meio deste sistema, é possível atribuir pontuações aos seus leads com base em seus próprios critérios ou utilizar um sistema que prevê a probabilidade de fechamento para você.
Depois de ter suas pontuações, crie visualizações de leads com as pontuações/propensões mais altas para fechar e ligue para esses leads primeiro.
Se, por acaso, você mantiver seu banco de dados de marketing separado do seu CRM, recomenda-se configurar a integração entre os dois para garantir que os melhores leads passem perfeitamente entre os dois sistemas.